Direct aan de slag: vijf tips voor uw gesprekken met gemeenten
Afdrukken

Gebruik de stress van uw gemeenten

In de pers kunnen we het regelmatig lezen: ‘Gemeenten weten zich geen raad met de alle taken én bezuinigingen die op hen afkomen’. Gelukkig geldt dat niet voor elke gemeente. Tegelijkertijd biedt deze situatie u wel mogelijkheden. Probeer in de huid van uw toekomstige klant te kruipen. Laat horen en zien dat u de belangen en behoeften van de gemeente echt serieus neemt. Zorg dat u precies weet hoe het er bij uw gemeenten voor staat zodat u voorstellen op maat kunt doen. Maak u op die manier een beetje onmisbaar. Natuurlijk kan dat alleen door regelmatig contact. Dat hoeft echt niet alleen face-to-face. Een mailtje, brief of telefoontje kan natuurlijk ook prima.

Geven loont

Als een klant de keuze heeft uit meer aanbieders, gaat vertrouwen en gunnen een grote rol spelen. Al is het maar omdat je de aanbesteding van de partij die je vertrouwt ook anders leest. Dat vertrouwen en u iets gunnen, ontstaat pas als klanten u echt kennen en mogen. Als persoon en als expert. Pas dan ontstaat het vertrouwen dat u hun problemen zou kunnen oplossen. Als professional kunt u dan maar een ding doen: geven. Met het geven van hulp en expertise laat u zien dat u uw vak echt verstaat en dat u alles wat in uw vermogen ligt, zult doen om de ander te helpen. Bovendien is het in deze fase een mooi middel om heel goed zicht te krijgen op de vragen, behoeften en wensen die bij de gemeenten spelen. Daar kunt u in de uiteindelijke aanbesteding weer op inspelen.

Luister tussen de regels door

Wij mensen hebben allemaal onze oordelen, ervaringen en deskundigheid. Met die aspecten in ons hoofd, luisteren we naar de ander. De kunst van echt luisteren is om de aandacht zoveel mogelijk te richten op het verhaal van de ander en de eigen ideeën tijdelijk te parkeren. Probeer eens te luisteren vanuit het idee ‘onze organisatie, processen en procedures bestaan niet’. Ik luister echt naar wat de ander wil en bouw vanuit die vraag een nieuwe oplossing voor hem. Los van wat er nu is en hoe we het nu doen.

Vraag door

Als je veel van een onderwerp af weet, zoals jullie heel veel weten over het ondersteunen van mensen met een beperking, kun je de neiging hebben om ‘aan een half woord genoeg te hebben’. Uw gesprekspartner activeert met een paar opmerkingen al uw kennis en ervaring en uw brandt vol enthousiasme los. Dat heeft twee risico’s in zich:
  1. De ander voelt zich te weinig gehoord.
  2. U weet te weinig om een antwoord te geven wat helemaal precies aansluit op de vragen, problemen en behoeften van die klant.
Op het moment dat u uzelf betrapt op deze valkuil, tel dan nog eens tot 10 en stel minstens vijf aanvullende vragen. Vaak komt u dan tot de ontdekking dat u er met uw eerste enthousiaste antwoord, naast zou hebben gezeten.

Denk creatief mee

Het is lastig om los te komen van uw eigen overtuigingen, denkbeelden en andere vormen van ‘zo moet het’. Toch zult u in deze situatie waarin u met minder geld meer werk moet doen, creatief moeten zijn. Probeer u los te maken van uw huidige aanbod en aanpak en met frisse blik naar deze nieuwe vragen te kijken.
Hoe brengt u die creativiteit op gang? Om te beginnen vraagt het om nieuwsgierigheid en de bereidheid om te experimenteren met ideeën. Kijk met die nieuwsgierige blik eens naar andere sectoren: ‘Hoe gaan ze daar met klanten en cliënten om?’. Denk niet te snel ‘ja maar…..’ want dan zet u uw creativiteit uit. Denk ‘wat zouden wij daarmee kunnen doen?’.
Een van de technieken die wij in onze training ‘creatief adviseren’ leren is de prikkelwoordtechniek…

En?

Al nieuwsgierig?

Mooi zo. Hoe werkt deze creativiteitstechniek?
U heeft eerst een vraag of probleemstelling nodig. Dan neemt u een prikkelwoord. Een prikkelwoord is een willekeurig zelfstandig naamwoord uit het woordenboek. Zwembad, roos, kantoortuin, etc. etc. Eerst zet u alle eigenschappen en kenmerken van dat woord op een rij (Roos: geurt, veel verschillende kleuren, zowel voor buiten als voor binnen, soms met doornen, etc. etc.). Dan kijkt u hoe u deze eigenschappen en kenmerken aan uw probleemstelling kunt koppelen.
Door op deze manier te werken, haalt u uw brein uit zijn gewoonten en vaste denkbeelden. Alleen dan komt u tot nieuwe ideeën en oplossingen.

Workshops waarmee wij u verder kunnen helpen in de gesprekken met gemeenten

1. Workshop ‘de punten op de i van uw gesprekken’

U heeft regelmatig gesprekken met uw (toekomstige) klanten. U heeft dus al heel wat ervaring en een aardige gereedschapskist vol gesprekstechnieken. Dat is niet altijd genoeg. Het gereedschap raakt wat sleets en u gebruikt misschien niet alle gereedschap even goed. Wij helpen u met deze workshop om alle puntjes op de i zetten. De oude technieken weer aan te scherpen en hier en daar aan te vullen met praktische tips. Zodat de gesprekken, waar zoveel van afhangt, optimaal zijn voorbereid. Wij bieden u een ‘just in time’ training. Afhankelijk van de vraag en het aantal deelnemers duurt die anderhalf tot vier uur. Met de case(s) in de hand gaan we eerst op onderzoek uit:
  • wat wilt u bereiken?
  • wat weet u van situatie?
  • wat weet u van uw gesprekspartners?
  • wat weet u gesprekspartner van u?
  • wat weet ju over uzelf in dergelijke situaties?
  • welke tactieken en technieken zijn zinvol om bij de hand te hebben?
Dan gaan we oefenen en experimenteren. Daarbij houden we u een spiegel voor: Dit is wat u doet en dat heeft dit als effect. Is dat wat u wilt?

Het resultaat van deze korte en doelgerichte training is tweeledig. Enerzijds ga u met veel meer vertrouwen het gesprek in. Dat alleen al maakt dat u een andere indruk maakt en het gesprek anders verloopt. Vervolgens heeft u meer zicht op wat er in het gesprek gebeurt en kunt u daar veel beter op inspelen. Kortom: veel rendement van een kleine investering.

2. Workshop ‘de punten op de i van uw presentatie’

Uw presentatie is de laatste indruk die u bij de aanbesteding achterlaat. Het is dus belangrijk dat u met uw presentatie die indruk achterlaat die u voor ogen heeft. Daarom heb ik een training ontwikkelt, waarin uw eigen pitch centraal staat en ik u help met mijn ervaring, kennis en frisse blik, om die presentatie zo te doen, dat u er beter mee scoort.

Hoe werkt het?

We gaan 1 dagdeel aan het werk met de mensen die de pitch gaan geven. Door te doen, te experimenteren en nieuwe invalshoeken te verzinnen en uit te proberen, wordt u zelf vrijer en beter in presenteren en wordt deze pitch veel boeiender en krachtiger.

We horen graag van u of we u met deze voorstellen verder helpen bij het verkopen aan uw gemeenten. Mail of bel ons met u vragen. We maken graag een programma op maat voor u.

Wilga Janssen
Shift Consultants

06 55 79 78 32
Dit e-mailadres is beschermd tegen spambots. U heeft JavaScript nodig om het te kunnen zien.